饲料企业拥抱互联网（饲料营销新模式）

　　近日，我在微信朋友圈发了一个问题：要是你是养殖户，是否会考虑从网上购买饲料?一个大型猪场的技术总监明确表示“不会”，理由是“买饲料又不像买衣裳、买本书那么简单。”

　　这两年在中央一号文件等政策勉励下，遐想、京东、阿里巴巴、腾讯等巨头加速布局农业电商，但发力点要么是生鲜农产品，要么是农业互联网金融。饲料电商并未没有受到资本市场的青睐，发展可以用“不温不火”来形容。

　　去年迈农曾写了一篇文章，评论时下饲料电商的一些做法，核心观点就是：把“互联网+饲料”等同于“在互联网上卖饲料”，很难真正颠覆饲料业。其实无论是自建平台，还是接入第三方平台，饲料企业布局饲料电商都无法归避六个难题：

　　首席，饲料企业普遍不具备强悍的资金实力，也就意味着烧钱的事做不来;

　　第二，饲料的物流成本偏高，供应半径也小;

　　第三，饲料保质期短，退换货成本太高;

　　第四，传统采销模式短光阴内难以改变，尤其在养殖户普遍需要资金支持的前提下;

　　第五，饲料是非标产品，相信建立需要光阴;

　　第六，传统饲料企业还没有找到妥善解决线上与线下的营销冲突的主意。

　　产业互联网的核心是大数据、产业生态和专业服务，以价值经济为主要盈利模式。目前饲料电商平台主要卖的是添加剂预混合饲料，因为产品利润相对可观，通过打价格牌，能够拉动销量，但缺乏必要的服务手段，又未能妥善解决上述六大问题没，因此发展受阻，规模不大，未成天气。全价料电商就更难打开市场局面了。一些曾经对饲料电商抱有很高期待的企业问我，这条路是不是行不通?在我看来，理论上是行得通，但为了卖而卖，成功的约摸性很小。“互联网+”关注的一定不是互联网本身，而是要关注“+”后面的行业机会，解决痛点才意味抓住机会。互联网不是万能神药，要是脱离行业特性，那互联网对行业并没有多大意义。

　　我们的观点是：互联网对于饲料业的改造不能局限在缩短厂家到养殖户距离的营销层面，而是全方位的。目前新希翼六和、大北农正在做的事情，让我更加坚定了这个判断。

　　2014年大北农正屎胞布互联网战略转型，利用自身在行业的品牌、渠道、资源优势，在传统的农牧业基础上栽培一个依托于互联网的全新商业模式。今年5月19日，大北农正式上线猪联网2.0版。用邵根伙博士的话来说，此举是要建立养猪业生态圈，打通猪场、金融机构、屠宰场、中间商、厂商五个部分，形成闭环，目标士措聚1亿头生猪、20万养户、1000家养猪服务商、5000家屠宰企业。可以理解为，猪联网2.0是一个服务平台，重点解决猪场生产效率低、产业信息不对称、融资难的三大痛点。大北农解决痛点的思路是，把生猪产业链各环节整合在一块，建立一个基于互联网的生态圈，优势互补，各取所需，提高效率，降低成本。

　　猪联网不过是大北农撬动农牧业的一个支点。大北农更大的目标是：通过猪联网，掌握更多的产业资源和巨大的受众群体，由养殖户发起需求，生态圈响应。农资和生猪交易平台——“智农商城”可切入养殖交易行为，实现大量引流、提高转化率。依托自建的猪联网、智农网、进销财等网络平台累积的大数据，大北农能够对客户群体进行信用评级，并提供资信评估、小额贷款、支付结算和投资理财等金融服务。金融服务反过来也会对大北农的主业有显而易见的带动作用。

　　事实上，金融最有约摸成为产业服务的制高点(这里多说一句，温氏也开始涉足这一领域)。在大北农常务副总裁薛素文看来，“谁是农村金融的主导者，谁就是产业链的主导者。谁充沛利用了农村金融的杠杆，谁就在产业竞争中处于不败之地。”

　　另一家传统农牧企业——新希翼六和已经尝到农村互联网金融的甜头。今年1月份新希翼六和正式成立了新希翼(天津)惠农科技公司，正式布局互联网金融业务领域，3月18日上线“希翼金融”p2p

　　平台。仅2个月光阴，“希翼金融”累计总投资金额有4800万元，发标的主体是养殖户、饲料经销商和上游供应商。据齐鲁证券研报预料，“希翼金融”2015年的交易额有望达到5亿元到10亿元。而整个农村互联网金融的市场空间估算达到2万亿。

　　新希翼六和从2013年开始实施产销分离的重要战略转型，由“公司+农户”快速调整到“基地+终端”模式，聚焦养殖端效率的提升和消费终端渠道的拓展。高调推出的“福达准备”则是基地端改革最重要的载体，目的是构建开放式的云养殖平台，为养殖户提供一揽子养殖综合解决方案，也为未来的互联网金融业务起到“发明客户”的作用。从运行来看，新希翼六和的“福达准备”跟大北农的“猪联网”有颇多相如之处。

　　与大北农打造智慧养猪生态圈有所不同的是，新希翼六和对互联网跨界整合持保持开放态度，踊跃把产业链拓展至消费端，解决农牧企业最头疼的“最后一公里”的问题。此前，新希翼六和已经跟京东、天猫等大型电商平台，与滋生存、北京百镒通等O2O企业达成合作。今年5月，新希翼六和与一亩田宣布达成战略合作，推动新希翼六和O2O业务做深做透，为流通领域除去中间环节，帮助消费者降低成本。

　　新希翼意在构建全产业链生态系统的闭环运营。不妨举个例子，要是你养猪，新希翼六和的“福达准备”可以给你提供专业养猪服务，“希翼金融”可以给你提供资金搀扶，你可以选择购买新希翼六和的猪苗、饲料、兽药等农资。等你卖猪的时候，新希翼六和可以帮你与屠宰场实现直接对接。要是你的猪肉质量(有屠宰场分为10个等级，每个等级一公斤相差1.5毛)更好，可以在京东等电商平台实现溢价销售。跟一亩田合作以后，未来新希翼六和要是在产业场景化、智能化及安全溯源上有更多作为，那么它在订单农业、品牌肉领域将带来更大的想象空间。

　　从大北农、新希翼六和互联网战略转型的路径，可以洞察传统农牧企业在向“互联网+”转型时应该遵循的逻辑——做开放平台，提升生产、交易、融资、流通效率——不应该仅仅局限于整合自身体系内的资源。在路径上，大北农、新希翼六和实际上打造的是O2O 发展模式，基于互联网开展养猪服务和金融服务，线下有巨大的地面团队，做好养殖服务、金融服务等工作，线上解决农产品流通分散和信息不对称的问题，最终实现农牧供应链的利润合理分配。

　　有饲料企业的朋友半信半疑地问我，这两家企业能做成吗?我的看法是：这取决于这两家企业高层变革的决心，取决于对风险和收益的容忍度，取决于核心团队是否具备平台思维、创新能力，更取决于产品、服务是否被真正认可——即养殖户是否真心接纳它们，能否主动参加到他们巍峨准备中。

　　要是互联网战略转型能够顺利推进，这两家企业跟普通的饲料企业将不在同一维度竞争，而是以尽全不同的视角和玩法为农牧产业链各环节(核心是养殖环节)提供全新体验，从根本上动摇竞争对手的用户基础。这里多说一句，如日中天的温氏就是依赖商业模式设计与创新取胜的饭慢。固然，这种互联网战略转型不一定随即成功，但是有潜力形成新的增长点和爆发点，并重塑行业生态与格局。

　　可是，不涉足互联网是不是意味着毫无机会?其实互联网本质还是工具，精准掌握客户需求，拥有竞争力的产品和服务，打造持续创新的能力，依然是饲料企业安身立命的根本。何况，绝大多数饲料企业不具敝伢北农、新希翼六和实现互联网战略转型的基础与条件。即便强如大北农、新希翼六和，目前不过只率先了一小步，蓝图巍峨，但前路依然崎岖。