销售案例分析（经典销售案例分析）

真实销售案例：客户说采购产品，价格已谈妥，可临时变卦怎么办？本文写得比较详细，你耐心看完，一定收获颇丰。

前几天一位销售朋友微信给我留言，如下：

后面通过简短的交流之后，他又补充说到如下信息：

对此，销售朋友们有什么好的建议呢？银兰先说一些自己的看法，供朋友们参考，也请多多指教。

咱们本来与客户商定好了价格，可以拿货来试试，现如今客户又临时变卦了，从这里至少可以看出2点：

1、你的产品没有得到市场验证，客户不想先做“小白鼠”，不想承担风险，这与产品价格优势无关，相较于价格，客户更看重产品质量、与自身产品的切合匹配度。

2、你与客户之间的客情关系很薄弱，你们应该一直围绕着“产品”在交流，你没有想着做什么“公关工作”或者说，你和你所接触的客户关系好，但真正采购的决策权，并不在此人手上，意思就是你没有找到“key-man”，你还在项目边缘上打酱油；再或者说，客户之前答应你可以拿货试试，也许就是随口一说，甚至压根儿就在忽悠你，但你却相信了。

通过第2点的分析，你应该会有些新的思路出来，那接下来你要如何做，需要你依据你当下的实际情况去评估。

在你有下一步行动计划之前，我仍然建议，你先站在一个高度，向下来看整个事情，重新全盘再梳理一遍，理清一下自己的思路：

客户角度，如：接触的客户，他的采购标准，采购心理，采购流程等？

竞品角度，如：同类产品中，竞争对手的优势与劣势，竞争对手与客户之间的关系等？

自身角度，如：自己产品优于竞品的三大优势、本公司优势、自己优势等？

提醒：当你遇到任何一个销售问题的时候，其实都可以从自身、竞品、客户三个角度去作分析，从而找到突破口，一定要培养出自己这样解决问题的思维方式。

这样分析的目的，可以使你不盲目跟进，不做无效的多余动作，利于你掌握项目，从细微之处着手，慢慢掌握更多主动权，同时，与客户见面交流的谈资会更丰富，比较有利于你树立产品专家形象。

还有很重要的一点：竞品的劣势，要成为我们的突破口，我们的产品劣势要做改变或者淡化隐藏，我们优势要激发出来…梳理之后，你的思路会更清晰。

当然，产品劣势具体该如何做改变或者隐藏等，这部分内容，我后续的文章会逐步为朋友们做分享，接下来针对于这个问题聊的，我认为更重要。

曾经文章我反复提到一句话：每个成功的销售员都要有担当精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒，不太快放弃，不轻易言败。

这里有个前提，就是你的产品是满足客户需求的，否则就是方向不对，越努力越窘迫。

那么，你的产品是不是满足客户需求呢？

其实，看到你这句话“刚刚开发一个新领域、质量上市场没有验证…”时，我很担心，就是你的产品到底能不能适用在客户的产品中？公司技术工程师有没有提前做技术验证？还是你们自己觉得可以适用在这个行业，于是想当然的，就来开发这个行业了呢？

你也应该知道，五行学说中的木克土，土克水，水克火，火克金，金克木，万物相生相克，如果因为用了你的产品，致使客户生产的产品质量批次不达标，或者存在某种潜在安全隐患，这是非常致命的！

所以，某种产品若要适用在新行业内，一定要由技术部牵头，最好提前做相关的技术验证，输出技术文档，或者拿到什么授权…这样从销售的角度来说，向客户介绍产品会更有信心，向客户展示数据，会更有说服力！

比如我听到一个例子：

深圳一家做智能芯片的公司，他们研发出来的新产品也是陷入销售困境，因为没有市场验证，行业内的采购商很信任“龙头企业供应商”的身份认证，所以，这家公司，他们设计了一款产品，来低价供货，供给这家龙头企业，听说是卖一台亏一台的，但好在订单量目前不多。

有了这个“龙头企业供应商”的身份后，用作信任背书，他们公司其它利润高的产品，就比较好打开销售局面了…

如果，你们公司高层没有类似这些规划，如今，你们现在开发客户如此费力，客户有这样那样的顾虑，其实也是情理之中，非常合理的。

咱们不要一上来，就让客户成为“小白鼠”，客户不笨也不傻！

我认为，你们应该借此机会，和客户来一次合作，你们出一定量的纤维素，客户出加工设备，技术等，双方技术工程师一起来做技术验证，那无疑是最棒的结果。

这个一定量的纤维素，建议在千元以下，不建议收款，做测试用的，等测试达标，下一次采购产品就按现在谈好的价格以及付款方式拿货，先让客户免费试用你的产品，尝甜头，这样拿到订单的机会更大，就像现在卖东西，你先试吃，满意了再买是一个道理。

什么叫生意？ “生”就是陌生， “意”就是满意， 把陌生的人服务到满意，就能达成“生意”！ 我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客有利，我无利，皮之不存，毛将安附？客我利相当，则客久存，我则久利！然双赢！

所以，我更倾向于这位销售朋友，你能在你的公司里跟上层领导提出以上建议，一起来推动这个事情向好的方向发展，你要去推动，干着急没用，如果这次能够一起合作成功，那么接下来，一定会加速你们打开这个新行业的速度，反之，及时止损，调整战略方向。

比如，如果能够合作，你做好服务，做好客情关系，请客户为你介绍新客户等，这都比你独自去开发一位新客户，成交容易得多。

如何做客情关系，快速和客户打成一片？如下我的【销售聊天话术】专栏里面有讲到一些实用方法，你可以看看，灵活琢磨着运用起来！

本文内容仅供参考，说得不好，请多多担待，也请销售朋友多多指教。